Design of Kopiëren? Welke Moet Do Your Sales Heavy Lifting ?


   Barry DensaYou beslissen …

Een groot contract voor de aankoop van een nieuw computersysteem koppelen zijn verre internationale operaties wordt vandaag uitgereikt in Peoria, Illinois door Caterpillar, Inc, de fabrikant van bouwmachines.

Bieden concurrentie tussen geïntegreerde computer software en hardware bedrijven is hevig, en de lopende … en voor goede reden.

Een record-breaking 850 miljoen dollar zijn voor het grijpen. Een andere 600 miljoen dollar in aanverwante dienstverlening zijn ook op de tafel, gewoon wachten op beet op.

Het volgende is wat er gebeurde gisteren, zoals gerapporteerd in de Wall Street Journal …

“… De top-producerende sales rep voor Hewlett-Packard, de laatste in een lange lijn van de verkoop computersysteem herhalingen te CAT hoofdkantoor bezoeken, stappen met een snelle en zelfverzekerde stap in de hoge plafonds, houten panelen kantoor van CAT s Chief Financial Officer.

Gezeten rond een ovaal, donker hout, zeer gepolijste conferentie tabel zijn de CFO, zijn twee assistenten, de IT-afdeling hoofd, zijn twee assistenten en een schare van minder bekende afdelingshoofden.

Elke stijgt met een tanende en vermoeide glimlach, en breidt een plichtmatige handdruk op de HP rep.

Het CAT execs worden ingedrukt voor tijd, en theyd zoals deze vergadering een einde te maken nog voordat het begint.

Voor deze gekwelde MBAs en ingenieurs de hele drie maanden lang aankoop proces heeft een pijnlijke oefening in volharding, uithoudingsvermogen en geduld zijn geweest.

Theyve geluisterd naar sales rep after-sales rep eindeloze superlatieven, garanties en prestaties statistieken die duidelijk het testen van de grenzen van de geloofwaardigheid spuwen.

Toch theyre te popelen om een systeem te kiezen indien voor geen andere reden dan om eindelijk overgaan tot veel andere dringende zaken.

De HP rep begrijpt dit, he gedaan zijn onderzoek. He lezen de bios van alle afdelingshoofden, en he is zeer vertrouwd met de aankoop van CATs protocollen en besluitvorming cultuur.

Hij weet ook dat als hij kan inkt de deal hell verdienen een vorstelijke zes cijfers commissie.

Hij opent zijn aktetas en plechtig verwijdert een stapel van 8 “X10” fotos, en zonder een woord gaat hen rond de tafel.

Een foto toont een glimlachende, gekleed secretaresse werken op haar computer terminal. Een ander is een ogenschijnlijk simpele foto van een draadloos toetsenbord en muis. Een andere foto toont honderd dollarbiljetten gestapeld borst-hoog boven op een bureau. En nog een andere foto toont twee mannen schudden handen voor Peoria CATs hoofdkwartier.

De fotos zijn gedrukt op zware kwaliteit, hoogglans voorraad. Kleur, compositie en de orkestratie van licht en schaduw is kunstig en dramatisch. Deze zijn fotografische meesterwerken, en waren ongetwijfeld extreem duur om te produceren.

De HP rep blikken rond de tafel en dan sluit rustig zijn aktetas. Heren, ik heb niets anders te zeggen …”

Say What?

Ja, precies, zeggen niets flauwvalt fotos plaats. Ongelooflijk, dat was de verkoop van de gehele HP reps presentatie.

Wacht even, zeg je. Nee verkoper zou ooit zoiets overduidelijk dom ding.

Wedden? De meeste bedrijven doen precies dat elke dag.

Voor sommige oneven reden een duidelijk Madison Avenue soort reden de meeste bedrijven geloven dat de verkoop rijden alles wat ze hoeft te doen is letterlijk letterlijk aanwezig een mooie foto.

Voor hun corporate website theyll huren van een webdesign bedrijf te creëren dramatische MTV-kwaliteit multi-media flash presentaties die zeer bedreven zijn op de verkoop … wat anders, het web design bedrijf.

Of theyll laden hun webpaginas met afbeeldingen en lettertypen die verblinden en overweldigen, zo niet permanent in het oog blind geloven dat “eye candy” alleen zal motiveren om hun bezoekers klik op de knop Order verzenden (als ze maar kan vinden) .

Of theyll huren een reclamebureau voor het ontwerpen van een volle pagina advertentie, die vervolgens zal een expeditie te organiseren naar de top van Mt. Everest te fotograferen met behulp van een glimlachende Sherpa toilet hun client Bowls schoner (terwijl contact opnemen met de companys informatie zal worden aan de onderkant van de berg, begraven in de sneeuw).

Of theyll commissie een 60-seconden tv-spot van een digitaal aangemaakt vrouw loopt door een digitaal aangemaakt gebied van bloemen met digitaal aangemaakt kinderen en honden op sleeptouw nemen dat dit zal kijkers prompt te lopen om hun telefoons op een auto insurance quote verzoek al geen telefoon nummer is voorzien (immers, waarom verpesten het effect.)

Natuurlijk, veel mensen (maar niet per se degenen die gericht) zal Gush over hoe fantasierijk, vermakelijke, leuke en creatieve deze advertenties, websites of tv-commercials zijn en, ironisch genoeg, theyll winnen vele begeerde awards.

Maar de bedrijven die deze dure tegenspoed in opdracht … zal rustig en snel failliet gaan, omdat …

Pretty advertenties, TV-commercials en websites NIET Genereer Sales!

U ziet, voor de meeste bedrijven, marketing en reclame is decoratie, corporate ego verheerlijking van de bonzen van de kisten en de holle geloei van de prestatie.

Kopiëren, zoals in “woorden die te verkopen”, wordt beschouwd als een krasse indringing door deze leveranciers en consumenten van Madison Avenue stijl reclame. Its low-brow een verlegenheid die cheapens en doet afbreuk aan het algemeen “een company imago en gevolg.

En toch, als sommige Bonehead ad exec schrijft een kop of thats catchy deuntje, cute, ontcijferen, en ook rhymes itll snel uitgroeien tot de nieuwe slogan van de companys, hoewel itll ronduit genegeerd worden door de publiek is bedoeld om aan te trekken.

Waarom? Omdat het wont spreken hun onmiddellijke behoeften en wensen; stelt geen begrip voor hun situatie, houdt geen voordelen, en vraagt om geen maatregelen te worden genomen.

Tuurlijk, een beeld is meer dan duizend woorden …

Maar niet wanneer youre proberen om kopers te trekken en een verkoop te maken.

Dont geloof me? Dan doen wat mijn denkbeeldige HP rep deed (ja, Virginia, maakte ik op dat hele HP rep, CAT, Wall Street Journal verhaal). Mail een foto van uw product aan uw klanten zonder enige kopie op. Dan mail een verkoop brief zonder fotos of afbeeldingen op het aan die dezelfde klanten, met de vraag dat ze een aankoop doen.

Toen mij vertellen welke mailing ontvingen meer orders.

Ben ik te suggereren dat je alle fotos, afbeeldingen, flash en verblinden verwijderen uit uw marketing materialen?

Nee, absoluut niet.

Toch …

Veel webontwerpers en grafici zullen worden Verontwaardigd

Omdat hun werk, als professioneel, uitzonderlijke en artistieke als het kan blijken te zijn, moet niet de sterren van uw marketing en sales show.

“Design”, en alles wat dit inhoudt, dient te worden dienstbaar als in ondersteunende kopie van uw verkoop, niet andersom.

Het enige doel van het ontwerp is te helpen bij de kopie te verkopen of in een website, advertentie, brochure of e-mail.

Het is er om gewoon direct het oog van de reader om de verkoop te kopiëren.

Als ontwerp overweldigt marginaliseert of in ieder geval of leidt de lezer van uw kopie van uw verkoop zal lijden.

Want alleen woorden kunnen verkopen alleen woorden kunnen overtuigen alleen woorden kunnen vragen om de order.

Dus in plaats van te vertrouwen op kunstmatige kunstgreep (al te toegeeflijk design) om een foto van u, uw bedrijf, product of dienst te creëren een beeld van uw product of dienst met woorden.

Praat met uw klanten. Leg beschermheerschap uw customer en loyaliteit met oprecht, gepassioneerd en beroep woorden.

Vertel hen waarom zij moeten kopen!

Frame uw verkoop-bericht met design en ontwerp uw verkoop-bericht met woorden. Youll verblijf in het bedrijfsleven een stuk langer, en maken veel meer geld dan je concurrenten whove is verleid en dwaalspoor geleid door de schitterende donkere kant van design.

Tot de volgende keer … Barry A. Densa is een van Amerikas top directe respons freelance copywriters. Bezoek www.WritingWithPersonality.com Barry en zie hoe gemakkelijk en snel zet de vooruitzichten in de kopers met behulp van een verkoper in de print-en terwijl er zich aanmelden voor zijn hoog aangeschreven gratis e-zine, Marketing Wit Wijsheid !

This entry was posted in Market and tagged , , , , , , , , . Bookmark the permalink.

One Response to Design of Kopiëren? Welke Moet Do Your Sales Heavy Lifting ?

  1. Developing a says:

    How wonderful to read content that is so well-written, I was mesmerized by all of the information, as well as the way it was presented.

Leave a Reply